Par appel d'offres, on imagine d'abord qu'il s'agit de marchés publics, lancés par les administrations pour répondre à des besoins particuliers. Pourtant, l'appel d'offres n'est pas l'apanage de l'État, des ministères, des régions, des collectivités locales, des communes, etc. Le secteur privé est également un gros émetteur d'appels dans de nombreux domaines, y compris dans les produits de la Glisse.
Sur le papier, l'appel d'offres est un système bien ficelé, avec d'un côté, une entreprise en demande d'un ensemble de produits, et de l'autre, un professionnel en mesure d'y répondre. La sélection s'effectuant généralement sur le prix, même si d'autres critères peuvent entrer en ligne de compte.
Mais la technique n'est pas irréprochable ni sans risque. Conséquence logique de la sélection par le prix, des professionnels, pour une raison ou une autre, proposent des tarifs défiant toute concurrence, intenables sur la durée, et qui font que des confrères décident de ne plus trop faire cas des appels d'offres, puisqu'ils n'en remportent jamais.
C'est pourquoi il est important de définir si le jeu en vaut la chandelle et si l'entreprise doit s'investir dans les appels d'offres ou non. Dans la majorité des cas, répondre à un appel de ce type se révèle consommateur en temps : préparer un simple devis et répondre à une proposition de ce type sont deux choses très différentes.
Une autre pratique est venue cependant pervertir la règle du jeu initiale. Elle fait frémir plus d'un atelier, voire l'ensemble de la profession. Il s'agit des enchères inversées, dont le fonctionnement est simple : dans les grandes lignes, le donneur d'ordres présente sa commande et fixe son prix, à charge aux prestataires de proposer le leur. Et c'est celui qui s'en rapprochera le plus qui sera retenu.
Dans un marché où les marges sont réduites comme peau de chagrin, on imagine les ravages que ce système pernicieux peut causer. Et à force de tirer les prix vers le bas, les choses ne risquent pas de s'arranger. Mais surtout, au final, il n'y aura qu'un seul gagnant : l'acheteur. Un peu comme si chacun, en allant faire ses courses au supermarché, décidait de fixer unilatéralement ses prix.
Pour la plupart des entreprises du secteur, les appels d'offres représentent tout simplement une activité d'appoint. Il ne s'agit pas, pour les industriels, de courir les candidatures pour obtenir des contrats. On y répond un peu pour la forme et en se disant que si l'on obtient le marché, tant mieux. Sinon, tant pis, on s'en passera... La motivation est donc loin d'être au rendez-vous, à part pour quelques spécialistes du genre. Pourtant, tout le monde a sa chance.
C'est logique, il est économiquement peu motivant de s'investir pour un contrat potentiel lorsqu'on est persuadé qu'il y a d'autres candidats sur le coup et que l'on pense n'avoir aucune chance. Néanmoins, il ne faut pas perdre de vue que les appels d'offres peuvent représenter une porte d'entrée chez des clients publics ou privés, avec lesquels on n'entretient pas de relations commerciales. C'est aussi un moyen de créer un lien qui, s'il ne donne rien tout de suite, peut se révéler fructueux dans le futur.
